Do Brasil para a África: Como Desenvolvemos Executivos da Maior Empresa de Petróleo de Angola

Cliente: Sonangol (África)

Local: Angola, África

Projeto: Formação de Executivos - Gestão Comercial e Contratos

Desafio: Criar uma formação prática para desenvolver nos executivos da Sonangol a competência de gestão comercial e contratos.

Contexto:

Fomos convidados por uma das maiores empresas de petróleo da África, a Sonangol, para treinar seus executivos em Angola. Nosso desafio era desenvolver um treinamento robusto de cinco dias, no qual os participantes pudessem aprender, na prática, como aprimorar a gestão comercial e de contratos no relacionamento com clientes.

Para garantir uma abordagem estratégica e abrangente, solicitamos à comissão de treinamento que reunisse executivos de diferentes unidades de negócios do grupo. Essa diversidade permitiu uma visão mais holística e integrada sobre os clientes e as operações da empresa.

Nosso método seguiu a Lei de Pareto 80/20, ou seja, 20% de teoria e 80% de ação e prática. Além disso, trouxemos cases de mercado, estratégias da concorrência, boas práticas do setor e uma série de atividades "mão na massa", garantindo que os executivos aprendessem por meio da experiência real e aplicabilidade prática.

Outra estratégia fundamental foi a integração entre as equipes. Para isso, evitamos que executivos da mesma unidade de negócios realizassem as dinâmicas juntos, incentivando a interação entre diferentes áreas da empresa. Esse método fortaleceu a colaboração, ampliou o networking interno e proporcionou um ambiente de aprendizado mais dinâmico.

A formação incluiu apresentações de alto impacto, apostilas estratégicas com cases de mercado e atividades práticas, sempre alinhadas ao estilo AUDA, que vai além do conteúdo tradicional. Também introduzimos técnicas para pequenas pausas estratégicas e respiração consciente, ajudando os participantes a manterem o foco e a fluidez durante as atividades.

Um diferencial importante foi a aplicação do princípio do FLOW, onde, mesmo com um conteúdo estruturado, priorizamos a escuta ativa e a adaptação ao que emergia durante a interação entre os executivos. Para nós, o material é um suporte, mas a transformação real acontece na co-criação e na troca entre os participantes.

Competências Desenvolvidas:

Durante o treinamento de Gestão Comercial e Contratos, os executivos aprenderam, na prática, a:

• Identificar e classificar clientes potenciais por unidade de negócios.

• Construir o PCI (Perfil do Cliente Ideal).

• Segmentar corretamente os key accounts, clientes estratégicos e operacionais.

• Criar ofertas com propostas de valor para cada segmento.

• Desenvolver estratégias de up-sell e cross-sell.

• Aplicar boas práticas de prospecção de clientes.

• Utilizar o LinkedIn Sales Navigator para prospecção.

• Implementar estratégias de Inbound e Outbound Marketing.

• Criar um plano efetivo de prospecção.

• Executar e gerenciar um CRM de forma estratégica.

• Elaborar propostas comerciais impactantes.

• Gerenciar propostas e fechamento de negócios de maneira eficaz.

• Estruturar contratos com base nos sete fundamentos essenciais ensinados na formação.

Além disso, trouxemos cases de sucesso do setor, proporcionando uma visão prática e comparativa do mercado. Entre os cases apresentados, destacamos:

• ExxonMobil – Segmentação para personalização de ofertas.

• Shell – Prospecção estratégica e expansão de mercado no setor de gás natural.

• BP – Parcerias estratégicas e prospecção de novos mercados com inbound e alianças locais.

• TotalEnergies – Prospecção de clientes corporativos para soluções de energia renovável.

• BP (British Petroleum) – Gestão de CRM aplicada à realidade do setor.

Resultados Obtidos:

A formação gerou resultados expressivos para os executivos da Sonangol, transformando a maneira como a empresa conduz sua gestão comercial e de contratos.

Após o treinamento, a equipe passou a identificar com mais precisão oportunidades de mercado, segmentar clientes estrategicamente e estruturar ofertas mais atrativas e assertivas.

Além disso, a aplicação de novas metodologias de prospecção e negociação resultou em um aumento significativo na taxa de conversão de clientes e na eficiência dos processos comerciais.

O uso do CRM foi aprimorado, permitindo um acompanhamento mais detalhado e uma gestão mais eficiente do pipeline de vendas. A interação entre as unidades de negócios também foi fortalecida, promovendo uma visão mais integrada da atuação comercial da empresa.